<대한제당 사보_240531>

리더의 설득? 질문을 연구하라!

정경호 박사

(엔학고레 소통아카데미 대표)

역대 대통령 중 미국인들에게 가장 존경을 받는 위인인 에이브러햄 링컨은 자신에게 나무 벨 시간이 여덟 시간 주어진다면 여섯 시간은 도끼를 가는 데 쓰고, 남은 두 시간은 직접 나무를 베는 데 사용하겠다고 이야기하였다. 왜냐하면 나무를 베는 것이 급하다고 해서 무조건 아무 도끼나 들고 덤빈다면 오히려 나무를 베지 못하고 헛수고를 하게 될 것이기 때문이다. 결국 시간이 걸리더라고 도끼의 날을 날카롭게 갈면 갈수록 실제 나무를 베는 시간은 점점 줄어들 것이다.

리더의 설득도 이와 마찬가지다. 구성원이 스스로 납득될 수 있는 탁월한 ‘질문’의 날을 평소에 잘 갈아놓아야 한다. 상대방의 가슴을 후벼 파는 핵심의 질문들을 고민하고 연구하는 시간이 많아지면 많아질수록 리더의 설득은 더욱 더 성공적으로 진행될 수 있다.

지난 20세기에 가장 영향력 있던 지성인 중 한 사람인 알베르트 아인슈타인은 엄청나게 많은 질문을 던진 사람으로 유명하다. 그는 인생에서 가장 중요한 것이 있다면 바로 질문을 멈추지 않는 것이라고 하였다. 질문을 통해서 생각을 자극하고 새로운 깨달음을 얻을 수 있다는 것이다

아인슈타인은 원자와 우주라는 거대한 미지의 세계를 탐구하는 데 있어 단순하지만 가장 본질의 질문들을 지속적이고 반복적으로 던졌다고 한다.

‘빛보다 빠른 물질이 존재할까?’

‘중력은 과연 어떻게 생겼을까?’

‘시간이란 무엇인가?’

아인슈타인은 평생의 시간을 이러한 질문들에 답하는 데 보냈고, 그의 답변들은 인류의 문명과 사고의 패러다임을 혁명적으로 바꾸게 되었다. 그는 만약 한 시간 동안 하나의 문제만을 해결해야 한다면 55분 동안은 문제를 정의하기 위한 ‘질문’에 대한 연구로 보낼 것이며, 나머지 5분 동안은 문제를 해결하기 위한 ‘답’을 찾는 데 보내겠다고 이야기하였다.

경영학의 구루(Guru)였던 피터 드러커도 기업 경영자들과의 만남에서 다음과 같은 질문들을 수시로 던졌다고 한다.

‘무엇을 가치있게 생각하는가?’

‘무엇을 위해 존재하는가?’

‘왜 일하는가?’

‘당신은 과연 구성원들에게 무엇을 줄 것인가?’

이러한 질문들을 통해 피터 드러커 교수는 경영자들을 직접 가르치고 지도하기보다 경영자 스스로 자기 존재를 깨닫고, 가치를 각인하고, 변화를 일으키게 하는 힘을 갖게 하였던 것이다.

사실 좋은 질문을 위한 능력은 매우 후천적 능력이다. 따라서 우선 질문하는 법을 반드시 배울 필요가 있다. 특히 리더로서 질문에 대한 고민과 연구는 구성원들의 더 많은 창의적 아이디어의 생성과 생각의 가지를 뻗어나가게 하기 때문이다.

리더의 ‘질문’은 설득에 있어 구성원 스스로 자연스런 성찰과 통찰을 제공하며, 고착화된 관점을 우호적으로 전환시키는 지혜로운 시선과 사유를 가능케 한다. 따라서 리더의 탁월한 설득을 위해서 무엇보다 그 목적과 본질에 관한 질문에서 시작되어야 한다.

‘왜 구성원을 설득하려 하는가?’

‘설득의 목적이 반드시 모두에게 필요한 것인가?’

‘서로에게 어떤 가치와 의미가 있는 것인가?’

이러한 본질적인 질문들에 대해 우선 리더 스스로가 확신을 가지고 답할 수 있다면 탁월한 설득을 위한 진지한 전개가 잘 진행될 수 있다고 믿는다. 본질에 집중할 때 해답은 쉽게 나올 수 있다.

‘강력한 이유는 강력한 행동을 낳는다.’

(윌리엄 셰익스피어)